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公司聚會銷售部同事分享的銷售技巧
2013-12-03 16:30:34之前公司聚會,很多員工分享了他們的工作經驗,以下是銷售部同事對做銷售技巧的幾點分享,希望能對您有用。
1)傾聽:做銷售之前我們得收集資料先,我們得了解客戶買你的產品是用來干么的,是自己用呢,還是給別人用呢?別人要的要的這些產品是銷往哪里,那邊的市場又是怎么樣的,使用產品的群眾是屬于哪個年齡段的,包裝什么的有沒有什么要求,材料要采用哪種的,郵費什么的,這些都需要你來了解,客戶一來就問價格很正常,你可以問他些問題,不過*好少說多聽,我們要做的就是聽對方說話,要知道每個人都喜歡表現自己,他們喜歡別人聽他們說話,人家沒有和你多說話是因為人家跟你不熟,所以有時做一個傾聽者才是我們*應該做的事,我們可以引導他們,讓客戶說話,然后從中了解客戶的問題并解決他們的問題,這才是王道。2)不斷的認可他,贊美他:很多人都喜歡被人認可,被人贊美,同樣我也是這樣的一個人,而客戶同樣也是需要的,我們在傾聽的同時,也該不斷的認可他們,你們的話題可以是客戶的父母,可以是孩子,也可以傾聽客戶*近遇到的事,或者是客戶*在意的事,客戶講的認真,你聽得認真,你在不斷的認可他,同樣的客戶也在不斷的認可你,他覺得自己被尊重了,所以他內心對你的印象很好,也為你的下一步成功銷售做好了準備。
3)解決客戶問題:當你做完以上兩步的時候,你和客戶的關系起碼不會那么陌生了,至少我覺得是,當關系往好的地方發展的時候,接下來談生意的時候,這就考慮到個人對產品*程度上的較量了,如果一個業務員對自己的產品不了解,那么變相的也說明了這個人一遇到這種問題的時候,難免會手足無措,而客戶就算跟你關系再好也不可能以自己的利益去做賭注,所以對于自己的產品,你必須花點時間去學習,當你了解產品的時候,你會表現的很自信,所以在這里對那些不*的業務員勸誡一下,如果你想做好這一行,那么你就得把產品搞懂。
4)人無我有,人又我精:當客戶說起你的競爭對手,同行的時候,我們要做的其實很簡單,一開始找出你和同行間的不同,同行間有的,你也有,同行間沒有的你也有,不要去攻擊同行,我們還要去贊美同行,因為你不能保證你的這個客戶會是你同行的親人,同行的朋友,同行的客戶,而且客戶不喜歡攻擊同行的人,這說明這個廠家的人心胸不是很大,所以*好還是不要去攻擊同行了,相反,我們該去贊美他們,同時告訴客戶他們哪里好哪里好,不過你家由于產品工藝不同,檢查質量的工程不同,舉個例子:有一客戶本身有了寶馬,你要讓他買奔馳,那么當他問起奔馳和和寶馬的時候,奔馳的銷售人員卻是不斷的告知客戶買寶馬的時候寶馬的哪里好哪里好的,寶馬目前的一些分析,再說這些東西的時候,同時也把奔馳扯進去了,在銷售人員說的過程中,客戶對于寶馬和奔馳有了一個很清晰的認知,原來奔馳之所以排在*,就是因為比寶馬多開發了一些功能,并告知客戶,買寶馬確實是很好的,因為它是除了奔馳*好的車了,看到沒有?不僅沒有攻擊同行,反而贊美同行?
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